在销售中一定不要帮客户创造需求，我们要引导客户发现需求。很多销售员因为想让客户觉得购买这个产品很重要，于是就出现了很多教育客户的场景，告诉客户“这个你应该干，那个你不应该干”，客户肯定是反感的。
妈妈说：“儿子啊，你看这个报告调查说，不努力学习，普遍的前途都不好噢，所以你要好好学习啊”
孩子一般都会这么说：“妈妈，其实不一定，你看比尔盖茨、马云不是没怎么读书吗？其实读书并没有那么重要”
实际上，这个孩子自己说这一句话，其实他自己都不相信的。（同理，和别人讨论某些观点的时候，会说一些这样自己都不相信的话。）
A说“今天真的好热啊”
B说“唉，心静自然凉”
所以很多人都不愿意被教育，我们会经常看到这样的画面：因为没人愿意被改变，因为被改变就代表输了。这种行为称为“纯属为了抵抗而抵抗，他说什么不重要，重要的是不想自己被教育”。
这种称为“生理性反抗”。
对的，你在看文章的全过程也在拼命找漏洞。
那么，我们如何才能够说服别人?
千言万语汇成一句话“说服别人，要学会隐藏自己的要求”，我们应该用引导，将这件事的背景、前提尽可能得营造出来，然后让对方在这样的场景内得出我们想要的判断。
所以，你希望孩子上进、坚强、乐观…
你不需要直接和孩子说：
“孩子你要上进啊，这样才能够有好的未来生活啊”,你带他去体验、发现、参观这些能刺激他自然产生这种情绪的“互动”，然后再真诚沟通，效果会非常好。
我们看一个案例：
销售员销售百科全书：
其实这个销售方法很简单，划重点了：
我们只需回答产品开发的起点，找到我们研发这个产品的目的，找到这个产品是为了解决哪个场景产生的问题，然后通过沟通，让客户主动在这个场景里，帮助客户发现自己需要什么，然后提供解决方案。就是这么简单。
销售员：“对于妇科问题，你以前用过什么方法吗？”
客户说：“用过各种药物，但是要不反反复复，要不就没效果”
销售员：“这些方法为什么没办法除根，你是怎么看的，你觉得原因是什么？”
客户说：“我觉得他们都是祛除表面症状，没办法真正解决宫寒体质”（可能有些客户不会那么早说出这句话，如果没有说出，继续引导）
销售员：“你认为想彻底解决妇科问题，应该是改变宫寒体质才是最科学的解决方案吗？”
客户说：“是的”
销售员：“你对这方面确实有研究，妇科问题想彻底解决是改变宫寒体质，我们这产品原理其实就是xx（FABE法则），所以能够根本上解决这个问题”（证明产品）
就这么自然而然的滑到成交的终点。
其实这个产品研发出来解决的就是“市面上产品治病不治根的场景”，那么销售员就要引导在客户回到这个场景里，让客户以为是自己意识到这个问题的。
继续划重点，五步走：
第一，发现潜在客户的动机——他想要什么，他不想要什么，以及他想怎么得到（找到动机）
第二，将潜在客户的动机总结，这样你就能清晰得了解到，达成这笔交易的条件是什么（总结动机）
第三，严格按照客户对你阐述的动机，来向他展示你的产品（介绍产品）
第四，回答他任何问题（解答疑问）
第五，鼓励客户行动（成交）
为你的销售设计一些关键的问题吧，多点练习，掌握这个技能比很多销售老鸟都强哦。
