本文从销售机会的定义及来源出发，解释什么是商机管理，以及商机管理的定义、类型、阶段，并着重讨论如何判断是否需要建设商机管理，进一步引出为何不同B2B企业的销售流程存在差异的原因。
一、销售机会的定义及来源
1. 销售机会定义
通常情况下，“销售机会”也被称为“销售商机”，“机会”这个词语含义是恰好的时间或时机。因此，销售机会（销售商机）的定义为：销售产品或服务获得商业合作的恰好时机或时间（下文中为沟通简便，将统称为“商机”）。
2. 商机的来源
商机主要来源包含：新客户新签、老客户续签、老客户再销售。
一方面，合格的线索交付给销售人员后，销售人员会创建新商机，另一方面，销售人员对老客户进行续签和再销售。新客户新签代表该客户与公司第一次合作。老客户续签代表该客户在合同到期前，与公司续约，延续合作。老客户再销售代表该客户与公司正在合作，通过深入合作，达成更大范围合作，形成新的合作商机。
二、商机管理的定义、类型、阶段
1. 商机管理的定义
销售组织管理销售推进销售机会的过程，统称为“商机管理”。包含需求沟通、方案提报、报价、进度管控等一系列管理动作。
2. 商机的类型
常见的商机类型主要有新商机、续签商机、再销售商机。主要依据新老客户属性、合同是否续签等业务规则进行划分，但不同的公司有不同划分规则，读者需要结合自身业务特点，设计符合自身的商机类型划分规则。
3. 商机的阶段
常见商机管理的阶段主要包含但不限于：初次洽谈、需求确定、方案/报价、谈判、签约等。但不同公司、不同客户、不同类型的商机会存在不同阶段，例如：续签商机可能不存在“需求确定”。读者需要结合实际业务进行设计。
三、商机管理是业务必备的流程和系统么？
1. 读前问题思考
本章节讨论的内容是本文重点。在阅读本章节内容前，首先，抛出两个场景化问题，请大家思考。
场景1：假如你是某公司老板，并已决策外采销售过程管理系统，你的预算充裕，但仍希望节省预算支出。现某saas公司提供模块化软件功能，包含线索管理、商机管理、客户关系管理等模块，可实现单模块购买，你如何决策是否购买商机管理模块？
场景2：假如你是某公司CRM产品经理负责人，公司内新成立的销售组织准备自建销售过程管理系统，销售组织负责人找到你，并与你沟通建设系统规划，询问你是否需要建设商机管理流程和系统，为什么？
针对以上场景问题，作者采访多位CRM产品经理，大部分人答案是“需参考销售组织工作流程，若销售组织不具备商机管理流程”，则不购买或自建”。
该答案仅基于产品视角，阐述了建设系统的理由，但并未站在业务视角，阐述为何业务需要商机管理流程的理由。所以，答案是不正确且不全面的。
若产品经理缺乏业务视角思考，会导致陷于被动接收业务需求，变成PRD编写工具人。
2. 问题分析与结论
首先，依据行业调研以及结合自身工作经验，梳理出常见且可对比分析的两种B2B销售管理流程，见下图。对比发现：
①模式二相比模式一管理流程更短，转化客户更快。
②模式一不仅注重商机阶段管理，还重视“客户关系”，具备客户关系管理能力。
③售后阶段中，模式一支持客户月结、线上化成交管理等能力，而模式二不支持月结，仅支持实时结算。
所以，为什么同样是B2B商业模式，销售流程会存在差别呢？
那么，分析该问题，需要从以下两个方面进行分析。
第一：分析买方与卖方所处环境。
模式一：主要适用于KA客户，在买卖环境中，KA客户更占优势，话语权更重，例如：KA客户有固定的采购流程和规范，卖方公司必须遵守。所以，卖方是以“KA客户为中心”设计销售流程，从而增加销售人员在整个过程中为客户提供帮助的可能性，使得销售与客户节奏一致。
模式二：主要适用于中小B客户，在买卖环境中，卖方反而更占优势，话语权更重。所以，卖方是以“自我为中心”设计标准化、规模化的销售流程，实现快速交易。
第二：分析销售组织的目标导向。KA客户销售组织的销售流程是以“长期维护客户关系”为导向。
因为KA客户占主导地位且是公司收益主要来源，所以维护好客户关系，是收益的基本保障。中小B客户销售组织的销售流程以“让客户快速进行交易”为导向。那么为了实现快速交易，销售流程相对。